Typisch B2B:
Contractprijzen

Wanneer het gaat om het ontwikkelen en implementeren van B2B-commerce omgevingen, kan Madia zichzelf een echte specialist noemen. In de afgelopen 17+ jaar hebben we al heel wat B2B-commerce cases gezien, elk met zijn eigen unieke toepassingen en vereisten.

Mijn naam is Falco van der Maden, en ik ben de oprichter en CEO van Madia (Linkedin). Met bijna twee decennia aan hands-on ervaring in de B2B-commerce-industrie, heb ik gewerkt met een grote verscheidenheid aan bedrijven, van kleine ondernemingen tot multinationals. Deze reis heeft me veel geleerd over de uitdagingen en kansen waarmee bedrijven worden geconfronteerd bij het maken van keuzes in de complexe wereld van B2B-commerce.

Gedurende mijn carrière heb ik me bezig gehouden met het helpen van bedrijven om hun B2B-platforms te ontwikkelen, implementeren en optimaliseren en daarmee groei te stimuleren, efficiëntie te verbeteren en klanttevredenheid te verhogen. Ik houd ervan deze kennis en inzichten in te zetten om anderen te helpen slagen in B2B commerce.

In deze serie blogs zullen we de meest voorkomende B2B-commerce functies belichten—de functies die je ‘typisch B2B’ kunt noemen.

In eerdere berichten hebben we “Grote catalogussen” en “Catalogus op maat” verkend. Vandaag duiken we in een ander cruciaal onderwerp: “Contractprijzen.”

In de complexe wereld van B2B e-commerce spelen contractprijzen een essentiële rol in het behouden van een concurrentievoordeel, het versterken van klantrelaties en het waarborgen van consistente inkomstenstromen.

Contractprijzen houden in dat vooraf bepaalde prijzen voor producten of diensten worden vastgesteld op basis van onderhandelde overeenkomsten met klanten.

Wat zijn Contractprijzen in B2B E-commerce

Contractprijzen zijn een prijsstrategie waarbij bedrijven specifieke prijzen afspreken voor producten of diensten met hun B2B-klanten voor een vastgestelde periode. Deze prijzen worden gewoonlijk onderhandeld op basis van factoren zoals aankoopvolumes, frequentie en de duur van de overeenkomst.

Kerncomponenten van Contractprijzen:

1. Onderhandelde Overeenkomsten: Prijzen worden bepaald door onderhandelingen tussen de verkoper en de koper, waarbij rekening wordt gehouden met verschillende factoren zoals bestelvolume, aankoopfrequentie en langdurige verbintenissen.
2. Vaste Prijsperiode: Prijzen zijn vast voor de duur van het contract, wat voorspelbaarheid en stabiliteit biedt voor beide partijen.
3. Volume Kortingen: Vaak resulteren hogere aankoopvolumes in grotere kortingen, wat grotere bestellingen stimuleert.
4. Aangepaste Voorwaarden: Contractprijsovereenkomsten kunnen aangepaste voorwaarden bevatten zoals betalingsschema’s, leveringsopties en exclusieve deals.
5. Prestatiemetingen: Contracten kunnen prestatie-indicatoren en service level agreements (SLA’s) bevatten om naleving en tevredenheid te waarborgen.

Effectieve implementatie van contractprijzen kan leiden tot sterkere klantrelaties, verbeterde verkoopprognoses en verbeterde financiële stabiliteit.

Voordelen van Contractprijzen in B2B E-commerce

Contractprijzen bieden tal van voordelen voor B2B e-commercebedrijven en hun klanten, waaronder:

1. Prijsstabiliteit: Vaste prijzen gedurende de duur van het contract bieden klanten prijsstabiliteit, wat helpt bij budgetplanning en financiële prognoses.
2. Klantloyaliteit: Langetermijnprijsafspraken versterken klantrelaties en verhogen de loyaliteit.
3. Voorspelbare Omzet: Contractprijzen zorgen voor een constante inkomstenstroom voor het bedrijf, wat helpt bij financiële planning en middelentoewijzing.
4. Concurrentievoordeel: Het aanbieden van aangepaste prijsovereenkomsten kan uw bedrijf onderscheiden van concurrenten, waardoor meer klanten worden aangetrokken en behouden.
5. Operationele Efficiëntie: Gestroomlijnde prijsprocessen verminderen de administratieve werklast en verbeteren de algehele operationele efficiëntie.

Door contractprijzen te implementeren, kunnen bedrijven een win-winsituatie creëren voor zichzelf en hun klanten, wat leidt tot langdurig succes en stabiliteit.

“Best Practices” voor het Implementeren van Contractprijzen

Om contractprijzen succesvol te implementeren, overweeg de volgende “Best Practices”:

Helder prijs model

In onze praktijk hebben we vaak gezien dat prijsafspraken met klanten te ver zijn doorgeschoten. Verkoop heeft jarenlang carte blanche gehad om prijsafspraken met klanten te maken zodat de deal gesloten kon worden. Dit heeft meer dan eens geleid tot een verlies van overzicht in de prijsstructuur. Een voorbeeld hiervan is een klant waarvoor we hebben gewerkt die, met een grote catalogus en veel klanten, uiteindelijk tot meer dan 1 miljard verschillende prijzen kwam. En dat omvatte niet eens de prijzen voor productstaffels. Al deze prijzen waren gebaseerd op verschillende formules in hun ERP-systemen, waarbij niemand echt wist hoe deze berekeningen eruitzagen. Het is een understatement om te zeggen dat dit geen goede start is voor het automatiseren van het prijsmodel. Daarom is het eerste wat te doen staat het vastleggen van een helder en werkbaar prijsmodel, zodat op basis daarvan duidelijke afspraken gemaakt kunnen worden met de klanten.

E-commerce systeem beperkingen

In e-commerce wil je de producten graag adverteren voor de overeengekomen prijs (contractprijs). Aangezien deze prijzen in de meeste gevallen zijn gedefinieerd in een ERP-systeem, is er een noodzaak om de prijsinformatie uit het ERP te synchroniseren of ‘realtime’ op te halen en deze te presenteren in het e-commerce kanaal.

Zorg ervoor dat het e-commerceplatform uw prijsmodel kan ondersteunen. Ondersteunt de e-commerce oplossing:

• Productprijzen per klant, per klantengroep, enz.
• Contractprijzen per productstaffel
• Meerlaagse prijzen, bijv. standaardprijs van het product is €100,- prijs voor klantengroep C is €90,- en prijs voor klant A is €80,- Klant A betaalt €80 en klant B in groep C betaalt €90,-
• Prijssynchronisatie of ‘real-time’ ophalen

Onderzoek de beste strategie, het synchroniseren van de prijsinformatie naar het e-commerce platform of het realtime ophalen van de prijsinformatie uit het ERP-systeem. Wat het beste werkt, hangt voornamelijk af van de mogelijkheden van de systemen. Stel uzelf de volgende vragen:

• Kan ik de prijzen in een realistische tijd synchroniseren? Zie ook grote catalogussen hierover.
• Hoe snel moeten bijgewerkte prijzen beschikbaar zijn in de e-commerceoplossing?
• Kan het ERP-systeem alle ‘prijsverzoeken’ aan en de juiste prijs teruggeven? Bijv. wat als de klant een cataloguspagina opent met 100 producten en verwacht zijn contractprijzen te zien? Is het ERP-systeem dan snel genoeg?

Er is niet één antwoord op al deze vragen. Een goede voorbereiding en documentatie zal helpen om de beste aanpak te definiëren en verrassingen tijdens het implementatieproces te elimineren.

Integratie van Contractprijzen met Andere Bedrijfssystemen

Het integreren van het contractprijssysteem met andere bedrijfssystemen, zoals ERP, CRM en prijsoptimalisatietools, is cruciaal voor efficiëntie en nauwkeurigheid. Deze integraties zorgen voor naadloze gegevensstromen en real-time updates tussen systemen.

Overige integraties:

• ERP-systemen: Integreer met ERP-systemen om real-time gegevens over voorraad, productiekosten en orderstatus te verkrijgen, zodat nauwkeurige en up-to-date prijzen worden gegarandeerd.
• CRM-systemen: Gebruik CRM-integraties om klantinteracties en voorkeuren bij te houden, waardoor gepersonaliseerde prijsstrategieën mogelijk zijn.
• Prijsoptimalisatietools: Gebruik software voor prijsoptimalisatie om markttrends, klantgedrag en concurrentieprijzen te analyseren, wat helpt om optimale contractprijzen in te stellen.
• Boekhoudsoftware: Integreer met boekhoudsoftware om facturering en financiële rapportageprocessen te stroomlijnen.

Voordelen van Integraties:

• Verbeterde Nauwkeurigheid: Real-time gegevens zorgen ervoor dat contractprijzen zijn gebaseerd op de laatste informatie, waardoor fouten en discrepanties worden verminderd.
• Gestroomlijnde Processen: Integraties elimineren de noodzaak van handmatige gegevensinvoer, waardoor het prijsproces wordt versneld en de administratieve werklast wordt verminderd.
• Verbeterde Zichtbaarheid: Gecentraliseerde gegevens bieden een holistisch beeld van de contractprestaties, wat betere besluitvorming en klantbeheer faciliteert.
• Schaalbaarheid: Naarmate het bedrijf groeit, kunnen geïntegreerde systemen opschalen om de toegenomen volumes van contractprijsafspraken te verwerken zonder efficiëntie in gevaar te brengen.

Conclusie

Het begrijpen en implementeren van contractprijzen in B2B e-commerce is een geavanceerde strategie die structuur en voorspelbaarheid brengt in prijsafspraken tussen bedrijven en hun klanten. Hierdoor kunnen bedrijven prijsstructuren aanpassen op basis van volume, frequentie en verbintenis, wat stabiliteit biedt voor zowel de aanbieder als de klant. Met de voordelen van het versterken van langetermijnklantrelaties en het waarborgen van een gestage inkomstenstroom, kunnen contractprijzen de operationele efficiëntie en de concurrentiepositie op de markt aanzienlijk verbeteren.

Echter, een effectieve implementatie vereist een zorgvuldige aanpak, met name bij het beheren van prijscomplexiteiten en het integreren van e-commerce systemen met ERP-oplossingen om real-time gegevens en prijsupdates nauwkeurig te verwerken. Bedrijven moeten prioriteit geven aan het ontwikkelen van een duidelijk en beheersbaar prijsmodel om verwarring te voorkomen en toezicht te houden

Madia

Madia is een e-commerce bureau met meer dan 17 jaar uitgebreide ervaring met B2B-commerceimplementaties. We hebben veel verschillende toepassingen, en daarmee een grote verscheidenheid aan wensen gezien. Ons team van experts zal altijd, in samenwerking met onze klant, de beste oplossing vinden voor elk vraagstuk.

Madia werkt met de beste B2B e-commerce oplossingen die op de markt beschikbaar zijn. Applicaties die vanuit de kern zijn ontwikkeld om te voldoen aan alle typische B2B-behoeften in commerce.

Als Gold partner van Orocommerce hebben we, naast onze ervaring, ook een van de beste B2B-commerce oplossingen voor het succesvol ontwikkelen en implementeren van jou B2B commerce platform.

Contact

Hebben we iets gemist, heb je een suggestie of wil je contact met ons opnemen? Ga naar ons contactformulieren stuur je opmerkingen of vragen!