Hoe B2B e-commerce platforms de behoefte aan CPQ e-commerce vervangen

CPQ e-commerce: De meeste bedrijfssoftware heeft als voornaamste doel bedrijven te ondersteunen bij het behalen van hun doelen, het verhogen van productiviteit en het verbeteren van de producten en diensten voor hun klanten. In B2B-verkoop kunnen de processen complex, data-intensief en foutgevoelig zijn.

Tegenwoordig gebruiken veel bedrijven nog steeds een combinatie van menselijke inzet en spreadsheets om deze processen te beheren. Naarmate het aantal en de complexiteit van deals toeneemt, lopen bedrijven het risico kansen te missen, te lage prijzen te bieden en langzamere deals te sluiten.

In eerste instantie werd Configure, Price, Quote (CPQ) software ontwikkeld om deze processen te ondersteunen. Tegenwoordig bieden B2B e-commerce platforms echter meer dan 90% van de functionaliteit van CPQ, waardoor de grenzen tussen de twee oplossingen vervagen.

Zijn CPQ-oplossingen nog steeds noodzakelijk? In dit artikel onderzoeken we het digitale CPQ-proces en de overeenkomsten met B2B e-commerce. We kijken naar benaderingen om CPQ-processen te digitaliseren en de functies die je tegenkomt in zowel CPQ- als B2B e-commerce oplossingen. Tot slot bekijken we digitale technologie die zowel CPQ- als B2B e-commerce-functionaliteiten integreert, om uw verkoopomgeving zo succesvol mogelijk te maken.

De uitdagende wereld van B2B-verkoop

In de beginjaren van digitalisering maakten verkopers gebruik van productcatalogi, prijshandleidingen en spreadsheets om hun voorstel samen te stellen, of het nu ging om de verkoop van een miljoen dollar machine of 5000 op maat gemaakte pakkingen.

Bij B2B-verkopen is het vaak nodig om meerdere componenten te configureren, te jongleren met dynamische prijzen en goedkeuringen te verkrijgen voordat een offerte wordt vrijgegeven. Met de huidige druk op B2B supply chains en snel fluctuerende prijzen is dit proces echter verre van ideaal, zowel voor de verkoper als de koper.

CPQ-software beloofde dit proces van productconfiguratie en offertegeneratie te vereenvoudigen en het automatisch opstellen van offertes efficiënter te maken.

Wat is CPQ en hoe werkt het?

CPQ voor B2B e-commerce richt zich op het vereenvoudigen van de productconfiguratie, prijsbepaling en offerteprocessen. Configure Price Quote-software helpt merken bij het efficiënt beheren van:

Het proces van productconfiguratie en prijsonderhandeling.
Het opstellen van offertes om ervoor te zorgen dat deze voldoen aan klantspecifieke criteria.
Het beheer van goedkeuringen en contracten met gestroomlijnde en geautomatiseerde workflows.
Oorspronkelijk waren CPQ-applicaties vooral bedoeld voor fabrikanten en verkopers van complexe producten die de automatisering en stroomlijning van ingewikkelde orders wilden vergemakkelijken. Tegenwoordig worden deze systemen gebruikt door bedrijven in diverse sectoren zoals financiële dienstverlening, wetenschap, horeca, telecom en andere branches.

Het is belangrijk om CPQ niet te verwarren met het orderbeheerproces of dynamische prijsoptimalisatie. In plaats daarvan optimaliseert het CPQ-proces de back-officeprocessen om het genereren van offertes en het aanmaken van orders te versnellen. Een effectieve implementatie van CPQ omvat doorgaans integratie met andere systemen zoals ERP, CRM en e-commerce om de verkoop, financiën en klantbeleving te optimaliseren.

Met andere woorden, CPQ vormt slechts een onderdeel van het bredere B2B e-commerce lead-to-cash-proces.

Het voornaamste doel van een CPQ-systeem is om verkopers te ondersteunen door administratieve taken te verminderen die gepaard gaan met het beheren van complexe B2B-deals en door het bieden van een gepersonaliseerde klantervaring. CPQ-systemen beschikken doorgaans over de volgende functionaliteiten:

Een prijsbepalingsengine, offertesysteem en voorstellen genereren.
Workflows voor contractgoedkeuring en autorisatie.
Een aanbevelingsengine voor upsells, cross-sells en bundels.
Intelligentie voor begeleide verkoop en analyses.
Met verbeterde verkoopbegeleiding, prijsnauwkeurigheid en voorstelkwaliteit beloven CPQ-software op hun beurt verkoopkansen te verbeteren, dealgroottes te vergroten en het aantal succesvolle deals te verhogen.

Enkele moderne, specifiek ontworpen CPQ-oplossingen zijn onder andere Zilliant, PriceFX, Salesforce en Oracle. Aangezien steeds meer B2B-kopers een end-to-end digitale ervaring verwachten, evolueert de CPQ-markt naar meer mogelijkheden die inspelen op de behoeften van digitale handel.

CPQ en B2B e-commerce: Wat ze gemeen hebben

B2B-verkopers die streven naar omzetgroei en toekomstbestendigheid, investeren in toenemende mate in digitale technologie. Het afgelopen decennium heeft een exponentiële groei laten zien op het gebied van ordermanagementsystemen, CPQ-oplossingen, prijsoptimalisatiebeheer en B2B e-commerce systemen.

In eerste instantie waren CPQ-oplossingen gericht op fabrikanten, distributeurs, instellingen en overheidsmarkten, omdat specifiek ontwikkelde B2B e-commerce platforms nog niet beschikbaar waren. Industriële verkopers maakten gebruik van CPQ-oplossingen om klantorders effectief te beheren en een deel van de klantervaring te digitaliseren. Deze aanpak verbeterde de verkoopcyclus en digitaliseerde gedeeltelijk het klanttraject, maar ging vaak gepaard met complexe integraties en workarounds.

Naarmate steeds meer bedrijven digitalisering omarmden en klanten een volledig digitale ervaring eisten, kwamen leveranciers met B2B e-commerce om aan deze behoeften te voldoen. In de huidige tijd zijn de grenzen tussen CPQ en B2B e-commerce technologie vervaagd. Zowel CPQ als B2B e-commerce bieden mogelijkheden voor configuratie, prijsbepaling en offertes. Hoewel beide technologieën zich richten op deze kernfuncties, gaat B2B e-commerce nog een stap verder en biedt extra functionaliteit.

Offerte opstellen

Veel CPQ-systemen beloven geautomatiseerde offertes, wat resulteert in snellere checkouts. Desalniettemin zijn offerte-functionaliteiten, waaronder het goedkeuren en herzien van offertes, ook essentiële functies binnen B2B e-commerce. Nadat klanten een offerte hebben ontvangen, hebben ze de mogelijkheid om hierop te reageren en eventueel een herziene offerte in te dienen.

Contractbeheer

Voor soepele contractonderhandelingen is het van belang klanten tijdig van nauwkeurige informatie te voorzien, of het nu gaat om productinformatie, prijzen of documenten. Het proces dient foutloos te verlopen en voldoende flexibiliteit te bieden, zodat klanten adequaat kunnen reageren op uw verzoeken. Een op maat gemaakte B2B e-commerce oplossing vervult veel van dezelfde functies als CPQ-systemen, doordat het verouderde, handmatige processen vervangt door efficiëntere methoden.

Complexe producten

Veel B2B-verkopers verkopen complexe producten die moeilijk te configureren en aan te passen zijn voor een gevarieerd klantenbestand. Verkopers moeten een gepersonaliseerde bestelervaring bieden, ongeacht de complexiteit van het product, anders lopen ze het risico klanten te verliezen aan concurrenten. En omdat B2B eCommerce platforms gericht zijn op het personaliseren van de klantervaring, hebben ze mogelijkheden die complexe productconfiguratie en matrixbestellingen ondersteunen.

Prijsbepaling tools

CPQ-tools beloven oplossingen voor prijsbeheer door middel van het berekenen van op waarde gebaseerde, op kosten gebaseerde en andere vormen van prijzen. Sommige van deze systemen kunnen ook promoties, upsell en cross-sell mogelijkheden beheren via algoritmes. Aan de andere kant zal een B2B e-commerce platform veel van dezelfde functionaliteit bieden. Hierdoor kunnen B2B-verkopers hun eigen prijsworkflows instellen, promoties uitvoeren en hun strategie aanpassen op basis van prognoses en marktveranderingen.

Personalisatie

B2B-klanten verschillen aanzienlijk van hun B2C-tegenhangers, met unieke behoeften op het gebied van prijsstelling, goedkeuring en bestellingen. Personalisatie staat centraal en zowel CPQ als B2B e-commerce oplossingen zijn gericht op het voldoen aan deze specifieke behoeften van B2B-klanten. Beide technologieën stellen verkopers in staat om klanten te segmenteren en hen te benaderen met unieke catalogi, prijzen en koopervaringen.

Omnichannel

Sommige CPQ-oplossingen beloven een omnichannel prijservaring met klantspecifieke aanbevelingen. Aan de andere kant fungeren B2B-commerce oplossingen ook als een enkele bron van waarheid, waarbij gegevens van verschillende kanalen worden geconsolideerd. Beide benaderingen waarborgen dat back-office medewerkers overal kunnen werken en dat klanten vanaf elk apparaat toegang hebben tot de storefront. Ze kunnen niet alleen offertes aanvragen en bekijken, maar ook hierop reageren.

Integratie

Zowel CPQ- als B2B e-commerce-oplossingen integreren met Enterprise Resource Planning (ERP), Product Information Management (PIM) en Customer Relationship Management (CRM) systemen. De geïntegreerde gegevens leveren de benodigde informatie om de klantervaring te verbeteren, de productiviteit van de back-office te verhogen en de verkoopcyclus te verkorten.

De functies en mogelijkheden van CPQ en B2B eCommerce vergelijken

Nu we de belangrijkste functies van zowel CPQ als B2B e-commerce begrijpen, kunnen we enkele van hun aanvullende mogelijkheden bekijken. Zowel CPQ als B2B e-commerce zijn sterk gericht op het elimineren van handmatig werk en het verhogen van de nauwkeurigheid tijdens productconfiguratie, prijsbepaling en offerte om de verkoop te versnellen.

Drie benaderingen voor het digitaliseren van CPQ-processen

B2B-verkopers die hun processen willen digitaliseren, hebben drie mogelijke wegen: CPQ-oplossingen, oplossingen voor prijs- en orderoptimalisatie, en uitgebreide B2B e-commerce oplossingen. Laten we elke benadering eens nader bekijken.

CPQ-oplossingen

Sommige B2B-merken overwegen CPQ-oplossingen om hun verkoopproces te stroomlijnen, fouten in offertes te elimineren, prijzen te optimaliseren en deals te maximaliseren. Ze streven mogelijk naar diepgaande inzichten in kosten, winstgevendheid en geautomatiseerde inkomstenprocessen. In dit geval kan een op bedrijfsniveau gebouwde CPQ-oplossing passend zijn.

Een CPQ-oplossing is inderdaad een goede keuze voor grote ondernemingen die hun offertebeheer en prijsstelling willen digitaliseren, evenals hun tools om verkoop mogelijk te maken. Moderne CPQ-oplossingen begeleiden verkopers bij het verhogen van het aantal gewonnen deals en het behalen van quota’s, vooral bij complexe, eenmalige transacties.

Sommige CPQ-oplossingen maken gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning (ML) voor prijsvoorspellingen, waardoor offertes worden gegenereerd die de omvang en winstgevendheid van deals maximaliseren.

Oplossingen voor prijsstelling en orderoptimalisatie

Het idee achter prijs- en orderoptimalisatietools is om de klant de meest nauwkeurige en precieze prijzen te bieden, terwijl tegelijkertijd de inkomsten uit de deal worden geoptimaliseerd. Om dit te bereiken, maken prijsoplossingen gebruik van AI- en ML-gebaseerde optimalisatie, realtime technologie en cross-functionele zichtbaarheid van prijzen om prijzen te genereren langs een breed spectrum van prijspunten.

Deze tools zijn specifiek gericht op prijsstelling, verkoopinformatie, analyse en aanbevelingen voor cross-sell/upsell. Vanwege overlappende technologieën kunnen verkopers van prijstechnologie ook CPQ-mogelijkheden bieden.

B2B e-commerce platforms

Succesvolle grootschalige bedrijven stellen de klantervaring centraal bij elke digitale transformatie. Om dit te realiseren, moeten ze uitgebreide en diverse productlijsten beheren, activiteiten uitvoeren in meerdere landen en personaliseren om aan de behoeften van elke klant te voldoen.

Verkopers hebben tijdens de verkoopcyclus nauwkeurige informatie nodig om offertefouten te voorkomen. Voor het maximaliseren van hun productiviteit hebben ze digitale tools nodig om prijzen, kortingen en contracten effectief te beheren.

Omdat B2B e-commerce software is ontworpen om niet alleen de winkel, maar ook de back-office ervaring te stroomlijnen, kan CPQ-functionaliteit hierin zijn geïntegreerd. Alleen een speciaal gebouwde B2B e-commerce oplossing biedt de noodzakelijke CPQ-functionaliteit, waaronder:

1. Gecentraliseerde product- en prijsinformatie.
2. Klantsegmentatie voor personalisatie.
3. Begeleide verkooptools voor vertegenwoordigers.
4. Een krachtige engine voor automatisering van prijzen en contracten.
5. Automatisch genereren van offertes en goedkeuringen.
6. Beheer van contracten en goedkeuringen.

Standalone CPQ- en prijsoplossingen hebben verschillende nadelen. Investeren in single-function software is duur, tijdrovend en riskant. Omdat CPQ-projecten nauw gericht zijn en afhankelijk zijn van externe gegevens, zijn ze vaak duur om te implementeren en te integreren met een typische B2B-technologiestack. Hoewel SaaS-opties deze CPQ-uitdagingen aanpakken, vereisen ze doorgaans meerjarige verbintenissen, leveranciersvergrendeling en een langere terugverdientijd.

De heilige graal: Een B2B e-commerce platform met CPQ-functionaliteit

Voor fabrikanten en distributeurs met complexe producten, diensten, prijzen en bestelprocessen is eCommerce-automatisering in combinatie met CPQ-functionaliteit essentieel. De meeste CPQ-leveranciers beloven complexe productconfiguratie, prijsbepaling en offertes beter beheersbaar en voorspelbaar te maken, wat resulteert in meer efficiëntie en omzet.

Een krachtige B2B eCommerce-oplossing biedt niet alleen deze functionaliteit, maar gaat nog verder. Een B2B eCommerce-oplossing met CPQ-functionaliteiten maakt een afzonderlijke CPQ-oplossing overbodig.

Verkopers en partners kunnen efficiënter en productiever werken, waardoor verkoopcycli worden verkort, orderwaarden worden verhoogd en herhalingsaankopen worden aangemoedigd. Doordat klanten gepersonaliseerde informatie ontvangen en kunnen reageren op offertes en orders via het kanaal van hun keuze, ervaren ze meer tevredenheid.

Een speciaal gebouwd B2B eCommerce-platform met robuuste CPQ-mogelijkheden, zoals OroCommerce, beheert niet alleen het CPQ-proces, maar verbindt ook bedrijfsfuncties en biedt klanten een naadloze koopervaring. OroCommerce regelt meer dan alleen het CPQ-proces, terwijl het nog steeds functionaliteiten levert die vergelijkbaar zijn met toonaangevende CPQ-oplossingen.

Configuratiebeheer

Het ingebouwde matrixformulier van OroCommerce is geschikt voor meerdere versies van één product, en kopers kunnen diverse productvariabelen configureren voordat ze een bestelling plaatsen. Klanten hebben de mogelijkheid om zelf de gewenste producten toe te voegen aan een gepersonaliseerde boodschappenlijst, die ze vervolgens kunnen indienen.

Prijsbeheer

Met OroCommerce kun je de prijsstrategie afstemmen op de behoeften van individuele klanten, klantgroepen of business units. Personaliseer productcatalogi, prijslijsten, kortingen en incentives. Een geavanceerde prijs engine zorgt ervoor dat klanten elke keer de juiste prijzen krijgen.

Beheer van offertes

OroCommerce maakt het indienen van offertes, het voeren van onderhandelingen, het uitwisselen van documenten en het coördineren van het goedkeuringsproces eenvoudig. Krachtige workflows elimineren handmatige processen en fouten die leiden tot inconsistente en fout geprijsde offertes.

Neem de juiste CPQ-beslissing voor uw B2B-bedrijf

Bij het evalueren van CPQ-opties is het belangrijk verder te kijken dan alleen de lijst met softwarefuncties. Een speciaal gebouwde B2B eCommerce-oplossing moet de CPQ-mogelijkheden bieden die je nodig hebt. Als je echter een afzonderlijke CPQ-oplossing nodig hebt, zorg er dan voor dat je B2B eCommerce-platform gemakkelijke integratie mogelijk maakt en de flexibiliteit biedt om aan al je eCommerce-behoeften te voldoen.

OroCommerce is vanaf de grond opgebouwd voor B2B-bedrijven. Het bevat uitgebreide CPQ-mogelijkheden en ondersteunt het bredere offerte-naar-cash proces direct uit de doos. De enterprise-grade open-source architectuur maakt Oro-oplossingen de ideale basis voor zowel groeiende als gevestigde merken

Wil je meer weten over de mogelijkheden of zijn er vragen die we nog niet hebben beantwoord? Neem dan contact met ons op!