Definitie, voordelen en weg naar succes van D2C e-commerce

D2C e-commerce: Fabrikanten brengen hun unique selling proposition steeds vaker rechtstreeks naar eindgebruikers. Als je een traditionele B2B-verkoper bent, heeft het dan zin om een D2C-kanaal toe te voegen? Het direct-to-consumer model (DTC of D2C) kan de marges verbeteren, maar het kan ook de relaties met uw andere distributiekanalen schaden. D2C verkopen is anders dan B2B, dus je moet nieuwe manieren van denken en zakendoen aannemen. Fabrikanten die met succes rechtstreeks aan consumenten verkopen, genieten niet alleen van een hogere verkoop, maar ook van een betere merkcontrole en diepere consumentengegevens.

Wat betekent D2C precies?

Hier is een eenvoudige D2C-definitie: in het direct-to-consumer bedrijfsmodel verkopen fabrikanten aan de eindconsument zonder tussenkomst van een distributeur. Direct-to-consumer verkoop verschilt van traditionele B2C, omdat B2C meestal betrekking heeft op groothandelaren of detailhandelaren die aan eindgebruikers verkopen.

In 2021 bedroeg de omzet van D2C eCommerce meer dan 128 miljard dollar. De trend gaat alleen maar omhoog.

In de VS zal de omzet van D2C eCommerce in 2023 naar verwachting $213 miljard bedragen. Om je te helpen voordeel te halen uit de D2C-strategie, behandelt dit artikel:

• Een direct-to-consumer definitie
• Voorbeelden van D2C-bedrijfsmodellen
• De voordelen en uitdagingen van directe verkoop
• De belangrijkste kenmerken die DTC-merken nodig hebben in hun eCommerce platform
• Best practices voor het implementeren van een DTC-model
• Hoe te profiteren van DTC en B2B verkoop op hetzelfde platform

D2C Voorbeelden: Bedrijven en merken die rechtstreeks aan consumenten verkopen

De status-quo wordt verstoord door merken als Warby Parker brillen en Casper matrassen. Andere voorbeelden van direct-to-consumer producten zijn FMCG-fabrikanten die meedoen, aangevoerd door de merken voor persoonlijke verzorging voor mannen Dollar Shave Club en Harry’s Razors.

Sommigen gebruiken een abonnementsmodel, terwijl anderen op zoek zijn naar eenmalige of onregelmatige herhalingsaankopen.

Warby Parker

Studenten van de Wharton School of Business kwamen in 2008 bij elkaar en smeedden een plan om het op te nemen tegen de brillengigant Luxottica. In 2010 lanceerden ze een website voor hun D2C-merk Warby Parker. Met hun unieke verkoopargument konden klanten 5 dagen lang thuis 5 brilmonturen uitproberen en voor minder dan $100 een montuur kopen.

Hoewel dit DTC-merk in het begin niet echt D2C was (ze lieten hun monturen maken door dezelfde fabriek in China die monturen maakte voor Luxottica), maakten ze tegen 2016 monturen in hun eigen fabriek in Rockland County, New York.

Hun eerste website was onhandig en integreerde niet met hun ERP, zodat kopers niet konden zien welke monturen op voorraad waren. Dit leidde tot een wachtlijst van meer dan 20.000 klanten en ze haalden hun volledige verkoopverwachting voor het eerste jaar in slechts 3 weken.

Tegen 2020 was Warby Parker $3 miljard waard. Vandaag de dag opereert dit succesvolle D2C-merk online en via 125 winkels in Canada en de VS.

Casper Mattress

Iedereen heeft ’s nachts een plek nodig om te slapen. De matrassenmarkt is ongeveer $14 miljard per jaar en matrassengigant Tempur-Sealy heeft daar elk jaar ongeveer $3 miljard van in handen. Het was een industrie die rijp was voor disruptie.

En toen kwamen Neil Parikh en Luke Sherwin. De twee beschouwen Casper net zo goed als een technologiebedrijf als een matrassenbedrijf. Ze deden uitgebreid onderzoek naar slaapgewoonten en -voorkeuren en bouwden een database op van meer dan 15.000 klanten die prototypes blijven testen en zelfs gegevens van slaaptrackers doorsturen.

Naast het ontwikkelen van een matras tegen een prijs die toegankelijk is voor de gemiddelde consument, hebben ze het verpakken en verzenden opnieuw uitgevonden om het gemakkelijker te maken om een matras de smalste trap op te krijgen. Hun revolutionaire verpakkingsontwerp is ongeveer zo groot als een koelkast in een studentenhuis en stelt het bedrijf in staat om de verzendkosten aanzienlijk te verlagen.

In de eerste maand verkocht Casper online voor $1 miljoen aan matrassen. Toen het bedrijf in 2020 naar de beurs ging, was het ongeveer $575 miljoen waard en op een gegeven moment werd het gewaardeerd op meer dan $1 miljard voordat het weer privé ging. Tegenwoordig richt het bedrijf zich op de hele slaapomgeving en biedt het naast matrassen ook beddengoed aan.

Dollar Shave Club

Consumenten kopen misschien niet zo vaak een matras (slechts om de 8 tot 10 jaar) en een bril koop je misschien maar om de paar jaar. Dus als het D2C-model werkt voor merken die geen frequente aankopen stimuleren, hoe werkt het dan als consumenten herhaaldelijk kopen?

De Dollar Shave Club (DSC) begon met het aanbieden van een abonnementsmodel dat lage kosten, goede kwaliteit en vooral gemak bood. De scheermesjes waren goedkoper dan Gillette (de grote speler op de markt) en werden elke maand bij de consument thuis bezorgd.

Een luchtige YouTube-video lanceerde het merk en binnen 72 uur hadden ze meer dan 12.000 abonnees. Succesvolle D2C-verkoop vereist open communicatie met klanten. Toen de scheermesjes uitverkocht waren, deed DSC een welgemeend beroep op klanten om geduld te hebben. De strategie betaalde zich uit. DSC wist het marktaandeel van Gillette in een paar jaar tijd terug te brengen van 70% naar 50%.

Toen Unilever DSC in 2016 overnam voor $1 miljard in contanten, had het bedrijf 3 miljoen abonnees. Dit bewijst dat DTC-verkoop op basis van een abonnementsmodus kan werken in de FMCG-niche.

Belangrijkste voordelen van het D2C-verkoopmodel

D2C-verkoop kan voor sommige merken een extra kanaal zijn om te verkennen. Fabrikanten kunnen meer controle krijgen over hun merk, MSRP versterken en rijke datasets verwerven om nieuwe producten nog sneller op de markt te brengen en nieuwe klanten aan te trekken.

Verbeterde merkcontrole

Uit een onderzoek van Kelton Global onder consumenten die aankopen deden in de categorieën wellness, wonen, kleding en elektronica bleek dat deze kopers graag online kopen en dat ze graag bij fabrikanten kopen.

Ze vinden het niet alleen prettig om in het verleden rechtstreeks bij merken te kopen, maar verwachten ook dat ze in de toekomst meer DTC-winkelen.

Door D2C te verkopen, kan je imago niet worden vertekend door derden en heb je volledige controle over de berichtgeving en de optiek.

Betere prijsberichten

Als je rechtstreeks aan consumenten verkoopt, heb je controle over de berichtgeving over de prijsstelling. Het is niet alleen een manier om de minimumverkoopprijs (MSRP) die je hebt vastgesteld te versterken, maar het stelt je ook in staat om je branding en waardepropositie te versterken. Een distributeur of groothandelaar kan lager geprijsde producten aanbieden om te concurreren met jouw product. Als directe verkoper kun je aantonen dat de waarde hoger is dan de kosten.

Verbeterd inzicht in klanten

Vertrouwt u op garantieregistraties om gegevens van eindgebruikers te verkrijgen? Rechtstreeks aan consumenten verkopen levert een schat aan klantgegevens op. U weet hoe gebruikers met uw product omgaan, wat hun meest voorkomende vragen en problemen zijn en u komt zelfs te weten hoe ze naar uw producten zoeken. Deze gegevens kunnen worden gebruikt om je marketingstrategie te verbeteren door het creëren van beter converterende promoties, het verhogen van de verkoop, het creëren van nieuwe producten en het versterken van de klantrelaties. U kunt zelfs de tijd verkorten die nodig is om een nieuw product op de markt te brengen, omdat u prototypes kunt maken en direct met consumenten kunt testen.

De uitdagingen van het toevoegen van een D2C-kanaal aan uw B2B-model

Producten rechtstreeks aan consumenten verkopen naast uw reguliere B2B-kanalen is niet zonder risico’s of uitdagingen. Je moet deze risico’s beperken en je D2C-kanaaluitrol zorgvuldig plannen.

Niet elke fabrikant is geschikt om D2C te verkopen. Voordat je begint met het DTC-bedrijfsmodel, moet je bepalen of het goed bij je bedrijf past.

Retail mentaliteit

Verkopen via D2C vereist een compleet andere mindset dan verkopen via B2B. Detailhandelsaankopen zijn niet gebaseerd op duurzame relaties. Het zijn vaak eenmalige aankopen op basis van de grillen van de koper.

Verkopen aan eindgebruikers vereist een grondige kennis van het retailmodel. Wees bereid om te investeren in compleet andere marketingcampagnes en uitgebreide klantenservice. Als je niet de klantervaring creëert die kopers in de detailhandel verwachten of niet voldoende personeel inzet voor ondersteuning na verkoop, kun je uiteindelijk je merkimago beschadigen als je tekortschiet. Deze schade kan overslaan naar uw B2B-bedrijf en ook hen schade berokkenen.

Mogelijke schade aan B2B-netwerk

Een van de grootste uitdagingen van directe verkoop aan consumenten is de potentiële schade aan uw bestaande B2B-netwerk. Fabrikanten gaan langdurige relaties aan met hun distributienetwerken en partners in de toeleveringsketen en de toevoeging van D2C-verkoop kan worden gezien als directe concurrentie.

Het is belangrijk om transparant te handelen om het vertrouwen te behouden. Dit betekent dat je je intenties van tevoren bekend moet maken en je moet richten op de positieve punten. Herinner je netwerk eraan dat de verkoop van D2C de klanttevredenheid en de perceptie van het merk kan verbeteren. Dit komt iedereen op de lange termijn ten goede.

Wees bereid om distributeursexclusives aan te bieden. Dit zijn producten, afwerkingen of opties die alleen via het netwerk verkrijgbaar zijn.

Wijzigingen in de verpakking en verzending van bestellingen

Retailklanten kopen anders, dus je moet bereid zijn om anders te trekken, verpakken en verzenden. In plaats van te kopen per pallet, bruto of doos, kopen consumenten vaak per stuk.

Je magazijnteam zal meer orders moeten verzamelen en verpakken, zelfs als ze minder artikelen verzenden. Zorg ervoor dat het magazijnteam klaar is om individuele artikelen in te pakken op een manier die voldoet aan de verwachtingen van de retailklant. Als je vertrouwt op verzending per container of LTL-vracht, moet je regelingen treffen voor verzending per pakket.

Zelfsturend klanttraject

Hoewel B2B-kopers hun zoektocht online beginnen, hebben ze vaak offertes en monsters nodig voordat ze een contract ondertekenen.

Een retailkoper doet eerder een impulsaankoop. Ze willen een volledig zelfgestuurde Amazon-achtige ervaring. Je moet een website maken die een wrijvingsloze self-service ervaring biedt, van de eerste zoekopdracht tot de checkout-workflow.

Hoe de DTC-strategie implementeren in uw e-commerce bedrijf

Nu je de voordelen en uitdagingen kent van het uitbreiden van je B2B business met D2C verkoop, ben je nog steeds geïnteresseerd? Geweldig! Als je het goed aanpakt, kan het een geweldige manier zijn om je bestaande bedrijf aan te vullen, of je nu online of via fysieke winkels verkoopt.

Laten we eens kijken wat er komt kijken bij het plannen van uw D2C-bedrijf.

Kies uw kanalen

De eerste beslissing die je moet nemen is welke kanalen je gaat gebruiken voor je D2C-bedrijf. Je kunt een website voor de detailhandel opzetten, een pagina voor sociale media, een marktplaats creëren of je daar bij aansluiten, of verkopen op Amazon of Amazon Business.

B2C-website

De traditionele manier voor fabrikanten om aan consumenten te verkopen is via een merkwebsite voor de detailhandel. Met deze aanpak verzamel je de meeste informatie over je bezoekers en klanten en deel je de inkomsten en gegevens niet met andere bedrijven. Je bent verantwoordelijk voor het creëren van inhoud die hoog scoort in zoekmachines en voor het beschermen van klantgegevens en creditcardinformatie.

Marktplaats

Amazon is niet de enige marktplaats in de stad. Walmart, Etsy en Home Depot hebben een zeer trouwe schare fans. Als je op een marktplaats verkoopt, gebruik je de software van de marktplaats-exploitant om je winkel te creëren. De beheerder handelt alle transacties af. Zij zijn aansprakelijk voor creditcardfraude, maar ze behouden ook alle gegevens. Je kunt ook overwegen om je eigen marktplaats te maken.

Amazon en Amazon Business

Amazon heeft de wereld geleerd om online te kopen en zet de standaard voor eindklantervaring voor alle andere retailers. Verkopen op Amazon plaatst je producten voor consumenten die nergens anders winkelen.

Amazon zal je producten promoten als ze denken dat het winstgevend voor ze is en ze zullen het frauderisico op zich nemen. Maar de klant zal nooit jouw klant zijn, de klant blijft een Amazon klant. Je krijgt geen klantgegevens of inzichten. En als Amazon besluit dat je product een hit is, kunnen ze besluiten om een namaakproduct te maken en het direct te verkopen.

Personele en technische middelen inzetten voor het kanaal

Het verkopen van D2C is geen aanvulling op je bestaande kanalen. Er is speciaal personeel en technologie nodig om succesvol te zijn. Je hebt klantenservicemedewerkers nodig voor retailklanten en extra magazijnpersoneel om bestellingen te verwerken. Je hebt ook ondersteuning nodig voor D2C-marketing.

Creëer B2B-exclusives

Bepaal welke exclusives je gaat creëren om goodwill te behouden bij je bestaande B2B-netwerk. Exclusieven kunnen bestaan uit productbundels, speciale afwerkingen en maten, of modellen die je niet rechtstreeks verkoopt. Het is belangrijk om distributeurs en groothandelaars exclusives aan te bieden die ze zullen waarderen. Anders zijn ze misschien niet zo enthousiast om het volgende nieuwe product dat u lanceert te ondersteunen.

Belangrijkste kenmerken voor een D2C e-commerce platform

Het succes van je D2C kanaal zal afhangen van de kracht van je eCommerce platform. Idealiter heb je al een B2B eCommerce platform zoals OroCommerce dat meerdere websites en bedrijfsmodellen met één backend aankan. Anders moet je rekening houden met extra kosten, omdat je moet investeren in de ontwikkeling of upgrade van je platform.

Hier zijn de belangrijkste kenmerken om rekening mee te houden:

Meerdere bedrijfsmodellen en websites

Je D2C-kanaal vervangt je B2B-bedrijfsmodel niet, het is een verbetering. Maar zoals we al eerder hebben uitgelegd, vereist het een andere verkoopstrategie. Het belangrijkste waar je dus naar moet zoeken is een eCommerce platform dat zoveel websites en bedrijfsmodellen aankan als je maar wilt.

Krachtig CMS

Retail shoppers zijn contentvreters. Als je van plan bent direct te gaan, heb je een platform nodig dat meerdere mediaformaten kan ondersteunen. Van audiobestanden tot video’s en PDF’s, zorg ervoor dat je alle contenttools hebt die je nodig hebt om informatieve en boeiende content te maken die is afgestemd op de behoeften van eindgebruikers.

Open API

Uw D2C-technologie moet integreren met uw bestaande technologie. Gegevens moeten vrij kunnen stromen om logjams en silo’s te voorkomen. Van de Microsoft 365 die u gebruikt voor uw bedrijf tot uw ERP, EMS en 3PL eCommerce software, integratie is essentieel. Zorg ervoor dat uw eCommerce platform ontworpen is om goed samen te werken met andere technologieën.

Lokalisatie

Consumenten verwachten dat de taal, prijzen, valuta en verzendopties gelokaliseerd zijn voor hun gebied. Met lokalisatie kun je ook bepalen welke producten je in bepaalde gebieden aanbiedt. Als je je B2B-netwerk exclusieve gebieden aanbiedt, is lokalisatie van vitaal belang. Zo kun je je netwerkovereenkomsten nakomen door een klant rechtstreeks naar de distributeur te sturen.

Aparte ervaringen voor verschillende klanten – B2B en D2C verkopen met OroCommerce

Gala Imports is een toonaangevende leverancier van glazen verpakkingen aan meer dan 35.000 bedrijven in Australië, Nieuw-Zeeland en de Pacific. Ze verkopen duizenden verpakkingen aan farmaceutische fabrikanten en losse potten aan hobbyisten en knutselaars. Hun Magento-platform was verouderd en was niet in staat om beide activiteiten bijzonder goed uit te voeren.

Ze kozen voor OroCommerce vanwege de mogelijkheid om verschillende klantervaringen te bieden voor elk bedrijfsmodel met behulp van een uniforme backend.

Gala Imports heeft nu twee domeinen, elk met een website afgestemd op het type klant, en onderhoudt beide vanuit één backend. De twee websites zien er heel verschillend uit en hebben verschillende functionaliteiten omdat ze zijn afgestemd op de specifieke behoeften van hun publiek. Dus D2C-klanten krijgen de winkelervaring die ze verwachten en B2B-klanten genieten van het gemak van e-commerce met betaal- en verzendopties die zijn afgestemd op B2b-behoeften.

Met een geïntegreerd CRM kan Gala haar communicatie en marketingcampagnes specifiek afstemmen op het B2B- of D2C-publiek.

De gemiddelde orderwaarde is gestegen en het conversiepercentage is ook verbeterd. Gala onderhoudt goede relaties met zowel B2B- als D2C-klanten.

Is D2C Verkoop dan wel geschikt voor jouw B2B-bedrijf?

In de nooit aflatende zoektocht naar groei wenden fabrikanten zich tot de directe verkoop aan consumenten. Het is een weg die tot succes kan leiden, maar er zitten ook gevaren aan vast.

Het vereist een retail mentaliteit, de inzet van extra middelen en het beste B2B eCommerce platform om zowel B2B als D2C klanten te bedienen.

We hopen dat deze gids u een beter inzicht heeft gegeven in de voordelen van directe verkoop, de betekenis van D2C en manieren om van start te gaan.

Als u overweegt D2C toe te voegen, praat dan met Madia. Wij zullen u helpen uw project te scannen, u in contact brengen met partners om uw oplossing te integreren en u bij elke stap begeleiden. Wij zijn pas succesvol als u succesvol bent.