De D2C Trend vertraagt niet: Waarom fabrikanten direct naar de consument gaan

D2C Trend: Om te zeggen dat de pandemie eCommerce heeft veranderd, zou een groot understatement zijn. Naast de migratie naar online winkelen, begonnen veel fabrikanten te investeren in het rechtstreeks verkopen aan klanten – ook wel bekend als D2C commerce.

Lang voor de pandemie hebben veel vooruitstrevende fabrikanten D2C omarmd en succesvolle bedrijven opgebouwd met dit verkoopmodel. Dollar Shave Club, een fabrikant van scheerapparaten, introduceerde de eerste D2C abonnementsdienst voor scheerapparaten op de markt en verstoorde daarmee de door Gilette gedomineerde branche. De D2C underdog groeide van $4 miljoen naar $240 miljoen aan inkomsten in slechts vier korte jaren.

Ook Casper, een matrassenfabrikant, gebruikt webinhoud en hun e-commerce website om klanten over te halen een matras ongezien te kopen. Ze ontwierpen een eenvoudig aankoopproces om het gemakkelijk te maken matrassen te kopen in een traditioneel omslachtig, offline aankooptraject. Ze hebben hun matrassen zo ontworpen dat ze in een verpakking passen die gemakkelijk per post kan worden bezorgd. Binnen twee jaar bereikte Casper een omzet van $100 miljoen, waardoor het een rolmodel is geworden voor de concurrentie.

Waarom experimenteren dan niet alle fabrikanten met een vorm van D2C? De realiteit is dat direct-to-consumer verkopen niet voor iedereen is weggelegd. Er zijn een aantal dingen waar je rekening mee moet houden als je evalueert of D2C verkoop geschikt is voor jou en of je op de lange termijn succesvol zult zijn.

Waarom is D2C aantrekkelijk voor fabrikanten?

In wezen elimineert het D2C-bedrijfsmodel de tussenpersoon voor fabrikanten, dat wil zeggen groothandelaren en distributeurs, om rechtstreeks aan klanten te verkopen. Het elimineren van de tussenpersoon, het vereenvoudigen van toeleveringsketens en het doorgeven van de potentiële kostenbesparingen aan klanten zijn echter niet de enige redenen waarom fabrikanten zich aangetrokken voelen tot het D2C-model.

Meer controle over prijzen

Als je D2C verkoopt, heb je de prijzen zelf in de hand. Omdat er geen distributeurs zijn om mee samen te werken, hoef je je geen zorgen te maken dat ze de prijzen verlagen of de waarde van het product verminderen.

Meer controle over product

Met een kortere communicatielijn met klanten kun je producten sneller op de markt brengen, itereren en feedback van klanten verzamelen.

Meer controle over relaties

Verwijder distributeurs en retailers en u kunt rechtstreeks relaties aangaan met klanten. Deze aanpak biedt tal van voordelen, zoals een grotere klantgerichtheid, flexibiliteit en concurrentiedifferentiatie.

Meer controle over gegevens

Na verloop van tijd kun je dit rijkere inzicht gebruiken om je producten, promoties en marketingcampagnes af te stemmen op de behoeften van verschillende klantsegmenten.

Het wijdverbreide online winkelen betekent dat klanten slechts een paar klikken verwijderd zijn van het kopen van uw producten. Met wat marketingmagie en digital commerce-technologie onder de arm is het nog nooit zo eenvoudig geweest om een D2C-merk uit te bouwen – zelfs als je een relatief onbekende fabrikant bent.

Er zijn ook risico’s voor D2C.

Ondanks alle voordelen is de D2C-route geen weg naar gegarandeerd succes. Als je je zonder goede voorbereiding en zonder rekening te houden met de mogelijke nadelen (en elke branche is weer anders) op de directe verkoop aan klanten stort, kun je op een ramp afstevenen.

Veel van degenen die succesvol zijn met D2C beginnen hun bedrijf op deze manier. Dat komt omdat ze zich geen zorgen hoeven te maken over bestaande partnerrelaties en hoe bestaande consumenten hun merken zullen zien. Er is geen angst om bestaande distributienetwerken te verstoren of de verkoop op andere kanalen te kannibaliseren (omdat die er niet zijn).

Om dergelijke risico’s te beperken, moeten gevestigde merken vaak nieuw personeel aannemen, bestaand personeel bijscholen en zich richten op communicatie met distributeurs en detailhandelaars om hen aan boord te krijgen.

Is uw bedrijf klaar voor D2C-verkoop?

Hoewel het verkopen van D2C niet geheel zonder risico is, zijn er talloze voordelen om over te stappen op dit verkoopkanaal. Bewust zijn en een duidelijke bedrijfsstrategie kunnen je D2C-plannen maken of breken. Realiseer je dat je je organisatorische processen zult moeten veranderen, bestaande partnerschappen opnieuw zult moeten opbouwen, medewerkers zult moeten omscholen, om nog maar te zwijgen over marketing naar klanten toe. Maar als je dit op de juiste manier doet, ben je verzekerd van meer verkoop en succes op de lange termijn.

Wil je hier meer over weten. Plan een verkennend gesprek in met onze experts