Longread: Een B2B marktplaats opzetten

Online marktplaatsen zijn niet meer weg te denken uit de e-commerce markt. De afgelopen jaren heeft er een enorme groei in de populariteit van marktplaatsen plaatsgevonden. Platformen zoals Bol.com en Amazon.nl zijn dé platformen waar Nederlandse consumenten hun online aankopen doen.

Ook in de B2B markt verschijnen steeds meer marktplaatsen. Ondernemers grijpen de kans om hun krachten te bundelen en producten samen via niche B2B marktplaatsen aan te bieden. Steeds meer groothandels en leveranciers zijn op zoek naar manieren om B2B marktplaatsen te betreden of om zelf een B2B marktplaats op te zetten.

Maar waarom starten zoveel B2B ondernemingen een marktplaats? Wat zijn de voordelen? En waar moet een goede marktplaats aan voldoen? Daar vertellen we je meer over in dit artikel.

B2B Marktplaats Statistieken

Laten we bij het begin beginnen, waarom is het van belang om te investeren in marktplaatsen? Een aantal statistieken:

• Forrester voorspelt dat in 2022 meer dan 50% van de B2B-bestellingen geplaatst wordt via online marktplaatsen.
• Volgens een recent onderzoek van Commerce 360 koopt vandaag de dag al 40% van de B2B bedrijven minimaal 50% van hun producten op een B2B marktplaats.
• In de B2B-branche onderzoekt 92% van de B2B-kopers zakelijke aankopen op Amazon Business en 82% daarvan doet deze aankopen ook daadwerkelijk.
• Volgens onderzoek naar de verwachtingen van de B2B koper, blijkt dat 69% van de ondervraagden zeer tevreden is met de online marktplaatservaringen. Wel wordt aangegeven dat meer B2B specifieke functionaliteit gewenst is, zoals klantspecifieke prijzen of de mogelijkheid tot herhaalbestellingen.

Redenen genoeg om je te verdiepen in online marktplaatsen!

Verkopen op bestaande marktplaatsen of zelf een marktplaats starten?

Als je aan de slag wil met marktplaatsen heb je grofweg twee keuzes: verkopen op een bestaande marktplaats, of zelf een marktplaats opzetten. Verkopen via een bestaande marktplaats kan een relatief simpele stap zijn om meer inkomsten te genereren.

Een overzicht van een aantal B2B marktplaatsen. 

Vaak betekent het verkopen via bestaande marktplaatsen echter wel dat je te maken hebt met veel concurrentie. Daarnaast moet je geheel opnieuw beginnen met het opbouwen van je klantbestand. Ook kan het zo zijn dat er hoge kosten verbonden zijn aan een lidmaatschap van een bestaande marktplaats. Daarom kan het een groot voordeel opleveren om zelf een marktplaats op te zetten.

4 Redenen om zelf een marktplaats te beginnen

Een nieuwe marktplaats opzetten op niet? Wat gaat het je opleveren?

Samen sta je sterker

Laten we beginnen met het feit dat je een marktplaats niet alleen begint. Het hoofddoel van een marktplaats is dat verschillende verkopers hun producten kunnen aanbieden. Maar hoe levert dit een voordeel op?

Een voorbeeld: jouw bedrijf verkoopt bloemen aan bloemenwinkels. De kans is groot dat jouw klanten ook interesse hebben in producten die gerelateerd zijn aan bloemen. Denk bijvoorbeeld aan planten, droogbloemen, vazen of wenskaartjes, die ze ook in hun winkels kunnen verkopen. De bloemenwinkel koopt deze producten nu via verschillende aanbieders, op verschillende platformen.

Zou het niet veel makkelijker zijn als de klant deze producten op één plek kon aanschaffen?

Door je krachten te bundelen met andere bedrijven, kun je jouw klanten op een gemakkelijke manier een groter assortiment aanbieden. Omdat het jouw marktplaats is, kun je zelf beslissen wie zich aansluiten en welke producten verkocht worden.

Een nieuw publiek bereiken

Als je samenwerkt met andere bedrijven, kunnen ook hun klanten op jouw marktplaats rondkijken. Je bereikt meer potentiële kopers, waarvan de kans groot is dat ze zich in de juiste doelgroep bevinden.

Een voorbeeld: je werkt samen met een groothandel in kamerplanten. Hun klanten zijn voornamelijk tuincentra. Als ze rondkijken op jouw marktplaats, zien ze ook jouw aanbod in bloemen. Daarnaast zien ze dat ze op het platform ook direct vazen, en andere bloem-gerelateerde producten kunnen kopen. Normaal kopen ze deze producten bij 5 verschillende groothandels. Nu kunnen ze alle producten in één keer bestellen. Ze besluiten daarom een proefbestelling te plaatsen.

Een online B2B marktplaats is vergelijkbaar met de ouderwetse markt. Kopers kunnen kiezen uit producten van verschillende aanbieders en maken kennis met nieuwe producten. 

Daarnaast kun je ook marketing en sales campagnes inzetten om een geheel nieuw publiek te bereiken. Jouw marktplaats heeft immers een uniek aanbod en biedt de klant extra gemak.

Koploper in de (niche) online markt

In de B2B markt die steeds meer naar online verplaatst, wordt de concurrentie steeds groter. Jouw vaste klanten kunnen producten online steeds makkelijker vergelijken met die van andere bedrijven. Om relevant te blijven moeten B2B groothandels en distributeurs zich onderscheiden. Hoewel veel B2B bedrijven zich focussen op een online webshop, heeft nog maar een klein percentage ook een marktplaats.

Daarom ligt er nu een grote kans om de concurrentie een stap voor te zijn en te investeren in een B2B marktplaats. “Early Adopters” hebben vaak een streepje voor: in een eerder artikel schreven we er meer over.

Een B2C ervaring voor de B2B klant

Tot slot is het starten van een marktplaats een stap die ook veel klanten zullen waarderen. B2B kopers verwachten steeds vaker dezelfde ervaring als bij hun persoonlijke aankopen. Dit wordt vooral gestuurd door jongere B2B-kopers. Millennials, ook bekend als generatie Y, zijn nu goed voor 73% van alle B2B-aankoopbeslissingen. Ze zijn opgeroeid met internet, zijn digitaal aangelegd en meer gericht op technologie dan eerdere generaties. Voor hen zijn ervaringen met B2C aankopen in hun persoonlijke leven van invloed op wat ze verwachten van B2B-transacties.

De online marktplaats is het favoriete platform voor B2B kopers. 

Een marktplaats beginnen: waar moet je aan denken

Je hebt ervoor gekozen een marktplaats op te zetten. Waar begin je en welke stappen neem je?

Welk type marktplaats begin je?

Er zijn twee types marktplaatsen: horizontaal en verticaal. Een horizontale marktplaats verkoopt producten in verschillende categorieën die niet persé aan elkaar gerelateerd zijn. Deze diversificatie stelt je in staat een groter publiek te bereiken. De keerzijde is hevige concurrentie omdat horizontale marktplaatsen vaak dezelfde goederen verkopen.

Een verticale marktplaats daarentegen richt zich op een niche: een bepaalde productcategorie voor een kleiner publiek. Het voordeel is dat een verticale marktplaats met meer gerichte marketingcampagnes een specifieke klantgroep kan bereiken. Ook kunnen hogere prijzen voor producten gevraagd worden omdat de concurrentie in smalle niches minder groot is.

Kies je industrie, kies je niche

Bij een verticale marktplaats is het van belang goed te specificeren in welke niche je je bevindt. Natuurlijk blijf je je eigen producten verkopen, maar welke andere verkopers wil je aansluiten? In welke producten hebben jouw bestaande klanten ook interesse? Hoe ziet de concurrentie eruit en hoe kan jouw marktplaats zich onderscheiden?

Hoe ziet jouw markt eruit? Welke marktplaatsen zijn er? En waar kun je jezelf onderscheiden?

Verkopers onboarden

Zodra je weet wat je op je marktplaats wil aanbieden, en welke partijen daarbij passen, is het tijd om verkopers te onboarden. Doe dit voordat je begint met de bouw van het platform. Luister naar de behoeften, en pas je marktplaats hierop aan. Laat je platform ook testen door de uiteindelijke verkopers, zo weet je zeker dat je klanten de beste service kan bieden als je marktplaats online komt.

Kies je business model

Tot slot kies je een business model. Je hebt immers geïnvesteerd in een nieuw platform en wilt de kosten voor de ontwikkeling terugverdienen. Er wordt daarom vaak gekozen om kosten te berekenen voor verkopers die zich aansluiten bij jouw B2B marktplaats.

Op basis van een licentie

De eerste optie is het aanbieden van een licentie, of abonnement. Hierbij reken je een maandelijkse of jaarlijkse betaling voor het gebruik van je marktplaats.

Op commissie basis

De tweede optie wordt bij B2B marktplaatsen het meest gebruikt. Hierbij vraag je een bepaald bedrag per transactie, of een bepaald percentage van het totale order bedrag.

Grote marktplaatsen kiezen over het algemeen voor een licentie model op commissie basis. 

Waar moet een marktplaats aan voldoen?

Om een marktplaats op te zetten heb je een marktplaats platform nodig. Let bij je keuze voor een platform tenminste op drie belangrijke thema’s: functionaliteit voor de kopers, functionaliteit voor verkopers en functionaliteit rondom backoffice processen.

Functionaliteit voor kopers

Klanten hebben veel verwachtingen van B2B marktplaatsen. We noemen de belangrijkste aandachtspunten hieronder.

Design

De “look-and-feel” van je marktplaats is belangrijk voor succesvolle verkopen. De marktplaats moet toegankelijk en gebruiksvriendelijk zijn, producten moeten gemakkelijk te vinden zijn en de marktplaats moet jouw gewenste stijl kunnen uitstralen. Een B2B marktplaats platform moet daarom voldoende opties geven om het UI design en UX design aan te passen aan jouw wensen.

Een goed design is ook op verschillende apparaten goed bereikbaar. 

Corporate Accounts en Klantportaal

In B2B staat de relatie met de klant centraal. Net als in offline sales, wil je per klant de afspraken die zijn gemaakt faciliteren. Een goed B2B marktplaats platform heeft de optie om per klant regels en rollen in te stellen. Ondersteun bijvoorbeeld workflows die goedkeuringsniveaus bepalen, geef gebruikers toegang tot specifieke categorieën en ken rollen toe aan gebruikers per bedrijf.

Daarnaast is een goed klantportaal belangrijk. Zo kan de gebruiker zelf gegevens inzien, zoals adressen, geplaatste orders, contactmomenten, lopende leveringen en meer.

Snel en makkelijk bestellen

B2B bestellingen worden vaak snel geplaatst. Een snelle bestellijst op basis van SKU’s, of een bestellijst die gemakkelijk opnieuw geplaatst kan worden als order, helpt te klant om snel en makkelijk te bestellen.

Offertes aanvragen

Veel B2B bedrijven werken met offertes. Ook de marktplaats moet dit proces ondersteunen. Geef de klant de kans om producten in de winkelmand te plaatsen en een offerte aan te vragen. Zodra de offerte is goedgekeurd, moet deze ook direct afgerekend kunnen worden.

Persoonlijke prijzen

Vaak worden er prijsafspraken gemaakt met klanten of klantgroepen. In een goede B2B marktplaats worden deze prijsafspraken per klant ondersteund.

Functionaliteit voor verkopers

Naast diensten voor klanten, is het ook van belang dat ook de verkopers goed met het platform kunnen werken.

Verkoopportaal

Op jouw marktplaats zullen verschillende bedrijven hun producten aanbieden. Alle aangesloten bedrijven moeten de mogelijkheid krijgen om hun producten, prijzen en prijsafspraken met klanten, te beheren. Het verkoopportaal moet gemakkelijk te gebruiken zijn, zodat het voor verkopers aantrekkelijk is om zich bij jouw marktplaats aan te sluiten.

Productbeheer

In B2B kunnen producten soms ingewikkelder zijn om te beheren dan in B2C. Technische informatie moet zeer specifiek beschreven kunnen worden, prijzen moeten per stuk, per doos of per palet beschikbaar zijn, en moeten goed vindbaar zijn op de marktplaats.

Een overzichtelijke manier om producten te beheren. 

Offertes en betalingen

Offertes op marktplaatsen zijn complexer dan op een webshop, omdat een aangevraagde offerte producten van verschillende verkopers kan betreffen. Een offerte moet daarom opgedeeld kunnen worden, zodat iedere verkoper een eigen aanbod kan vormen.

Klantbeheer

Namen, order historie, adres gegevens, factuurdetails en e-mails: het zijn een paar voorbeelden van klantinformatie waarmee je te maken hebt. Om klanten goed van dienst te zijn is het cruciaal dat verkopers toegang hebben tot informatie over klanten die bij hen besteld hebben.

Van bestelling tot levering: de juiste processen

Tot slot zijn er bij het opzetten van een marktplaats gevolgen voor operationele processen zoals de orderverwerking, voorraadbeheer en het leveren van de orders. Je krijgt immers te maken met orders die door verschillende bedrijven moeten worden afgehandeld.

Order Management

Zodra een order wordt geplaatst op een B2B marktplaats, kan het zijn dat er producten in de order zitten die vanuit verschillende bedrijven geleverd moeten worden. De order workflow moet daarom zo ingericht kunnen worden dat orders op de juiste manier afgehandeld worden. Hoe de workflow er precies uit ziet hangt af van de manier waarop je jouw marktplaats operationeel wil inrichten.

Twee voorbeelden:

1. Een order wordt geplaatst -> De betaling loopt via de marktplaats -> De order wordt opgesplitst en naar de juiste verkopers gestuurd -> De verkopende partijen verzorgen vanaf hier zelf de communicatie met de klant -> Verkopers versturen de producten vanuit hun eigen magazijnen.
2. Een order wordt geplaatst -> De betaling loopt via de marktplaats -> De order wordt geleverd vanuit een centraal magazijn waar verkopers hun producten aanleveren -> Producten in de order die niet in het centrale magazijn aanwezig zijn worden naar het centrale magazijn gebracht -> Zodra de order compleet is, wordt het uitgeleverd -> De communicatie verloopt centraal via de marktplaats

En zo kunnen bij elke stap andere processen spelen, en andere wensen bestaan. Welke strategie je ook kiest, het platform dat je kiest moet flexibel genoeg zijn om dit te ondersteunen.

Voorraden en fulfillment

Ook rondom voorraden zijn er verschillende strategieën die ondersteund moeten worden. Voorraden hebben een effect op de leverwijze en levertijden. Bij een marktplaats heb je niet altijd te maken met één centrale voorraad, maar met meerdere voorraden van verschillende verkopers.

Daarom moet jouw marktplaats verschillende voorraadstrategieën kunnen ondersteunen, waaronder:

• Leveren vanuit verschillende magazijnen
• Leveren vanuit een centraal magazijn of distributiecentrum
• Dropshipment, direct vanaf de fabrikant
• Leveren op basis van de locatie van de order
• Leveren op basis van beschikbaarheid in magazijnen

Zelf een marktplaats opzetten: maak de juiste keuzes

Een marktplaats kan heel veel voordelen opleveren. Je versterkt je aanbod, biedt klanten de ervaring waar ze naar op zoek zijn en je vindt gegarandeerd een nieuw publiek voor jouw producten. Maar, een marktplaats opzetten brengt ook veel plannings-, strategie-, implementatie- platformkeuze- en onboardingsvraagstukken met zich mee. Een marktplaats bouwen doe je daarom niet alleen, maar samen met het juiste platform en de juiste implementatiepartner.

Strategie, implementatie, optimalisatie

Het opzetten van een B2B marktplaats lukt het best met een partner die er ervaring heeft met complexe B2B implementaties. Een implementatie partner moet je kunnen helpen in iedere stap van jouw ontwikkelingstraject. Of het nu gaat om strategie, implementatie of optimatisatie.

Bij Madia helpen we je graag verder met onze werkwijze. Hieronder vallen onder andere:

• Scoping sessies
• Uitgebreid projectplan
• MVP
• Vaste projectteams
• Overzichtelijke implementatie stappen
• Continue feedback

Marktplaats platform: OroMarketplace

Tot slot is ook de keuze van welk platform je kiest van invloed op het succes van je nieuwe marktplaats. Natuurlijk moet het alle bovenstaande functionaliteit bevatten, en moet het flexibel en schaalbaar zijn om ook in de toekomst aan je wensen te kunnen blijven voldoen.

OroMarketplace is een platform dat speciaal voor B2B marktplaatsen is ontwikkeld. Het heeft alle functionaliteit die je van een B2B marktplaats mag verwachten en biedt flexibele opties voor operationele workflows.

Topspeler in Forrester Wave onderzoek

OroMarketplace heeft onlangs een hoge notering gekregen in het nieuwe Forrester Wave onderzoek voor marktplaats software. Forrester roemt OroMarketplace voor de specifieke B2B functionaliteit en uitgebreide customer management opties.

Het hele onderzoek is hier te lezen. 

Zelf een B2B marktplaats beginnen?

Met dit artikel heb je hopelijk een goed eerste inzicht gekregen in wat het betekent om zelf een B2B marktplaats te starten. Wil je meer informatie, of een rondleiding van OroMarketplace? Laat het ons weten, we helpen je graag verder.