Fabrikanten die rechtstreeks aan consumenten verkopen: De overstap maken naar de detailhandel

Fabrikanten die gebruik maken van e-commerce en directe verkoop aan consumenten (DTC, of D2C) worden steeds gebruikelijker. Dat komt omdat directe verkoop een krachtige manier kan zijn om de winst te verhogen en de controle over je merk te versterken, maar het is niet zonder risico.

In dit artikel bespreken we de voor- en nadelen en risico’s van D2C-verkopen en belichten we enkele voorbeelden van fabrikanten die rechtstreeks verkopen. We bekijken ook hoe fabrikanten online kanalen kunnen gebruiken om hun D2C-strategie te ontwikkelen.

Wat is directe verkoop aan consumenten?

Een direct-to-consumer bedrijfsmodel houdt in dat fabrikanten hun producten rechtstreeks aan eindklanten verkopen, zonder tussenkomst van andere detailhandelaren, groothandelaren en distributeurs.

D2C is een belangrijke stap weg van het traditionele model, waarbij fabrikanten aan groothandelaren verkopen om te distribueren naar winkels. Dit laatste model mag dan nog steeds bestaan, maar het internet, de stijgende verwachtingen van de consument en de pandemie hebben het op zijn kop gezet.

Digitale handel en marketing openden nieuwe kanalen om de consument te bereiken en producten te distribueren, en de markt evolueerde. Als gevolg daarvan voeren fabrikanten hun investeringen in een direct-to-consumer strategie op, omdat steeds meer klanten er de voorkeur aan geven rechtstreeks bij hen te kopen.

Voordelen van directe verkoop aan consumenten door fabrikanten

Maar is het niet slecht voor merken om te concurreren met hun groot- en detailhandelaren? Wat zijn de voordelen van het doorbreken van het traditionele model fabrikant > groothandel > detailhandel > consument?

Hier zijn onze top vijf voordelen van directe verkoop door fabrikanten aan consumenten:

Merkcontrole: Het merkimago is niet onderhevig aan vervorming of verwatering door derden.
Prijscontrole: Bij directe verkoop kunt u de MSRP (adviesprijs van de fabrikant) versterken en rechtstreeks met consumenten communiceren over de prijs.
Uitgebreide verkoopbasis: Merken kunnen hun eigen verkoop realiseren zonder volledig afhankelijk te zijn van detailhandelaars om transacties af te ronden.
Snellere marktintroductietijd: In plaats van de lange traditionele verkoopcyclus in de detailhandel, die een vastgeroeste productontwikkeling vereist ruim voor bestelling en levering, kunt u prototypes maken, testen en snel op de markt brengen. Wendbaarheid is een cruciale differentiator in concurrerende sectoren.
Potentieel om sterkere klantrelaties op te bouwen: Als klanten rechtstreeks kopen, verzamel je een goudmijn aan gegevens. Er is een enorme kans voor merken om deze informatie te gebruiken om gepersonaliseerde promoties en marketingcampagnes op te zetten om een langdurige relatie met consumenten op te bouwen.

Er zijn nog steeds enkele nadelen verbonden aan het implementeren van een D2C-bedrijfsmodel. Een product doorloopt een complex traject van fabrikant naar consument. Een D2C-fabrikant moet alle aspecten van deze complexiteit op zich nemen, inclusief marketing, orderverwerking, B2B-verpakking en verzending, en klantenondersteuning. De positieve kant is echter dat een fabrikant een duidelijke toename in B2B-klantenbinding krijgt.

Consumentenvoordelen van directe verkoop

Hoewel de voordelen voor fabrikanten die rechtstreeks aan consumenten verkopen duidelijk zijn, waarom zouden consumenten de voorkeur geven aan D2C, zelfs als de producten duurder zijn wanneer ze rechtstreeks bij een merk kopen?

Hier zijn drie belangrijke redenen:

• Klanten kopen graag rechtstreeks: Het ervaren van een positieve, persoonlijke band met een merk maakt dat shoppers eerder geneigd zijn te kopen en terug te komen.
• Ze zijn ervan overtuigd dat ze het authentieke product kopen: Consumenten zijn ervan verzekerd dat ze geen namaakproducten kopen als ze op een merkwebsite winkelen.
• Breder productassortiment: Door D2C als merk te verkopen, kunt u uw volledige inventaris aan klanten aanbieden. Elke productoptie of vervangend onderdeel is waarschijnlijker beschikbaar op uw merksite dan op de meeste online winkels of sites.

Hoe kunnen fabrikanten rechtstreeks aan consumenten verkopen?

Computers, schoenen, scheergerei, zelfs auto’s – tegenwoordig zijn er zoveel producten die door de fabrikant rechtstreeks aan de consument worden verkocht. Maar het was niet altijd zo gemakkelijk. Vroeger betekende directe verkoop aan consumenten voor een fabrikant een enorme kapitaalinvestering in fysieke winkels en extra werknemers.

Nu is de investering veel kleiner, en wel in digitale transformatie en technologie. Online winkelen biedt consumenten een manier om naar de winkel te gaan zonder hun huis te verlaten. Eén website met eCommerce is het equivalent van een winkel op elke hoek in elke stad. Digitale marketing geeft merken een groter bereik en een gepersonaliseerd communicatiekanaal met huidige en potentiële klanten. Vooruitgang in distributie maakt snellere leveringen aan huis mogelijk.

De sleutel is een strategie die ervoor zorgt dat de verschillende elementen samenwerken om de digitale ervaringen te leveren die uw klanten willen.

Ecommerce MVP-technologie speelt hierin een belangrijke rol. Maar laat het niet alleen bij het zoeken, bestellen en afrekenen van producten. Overweeg geavanceerde eCommerce oplossingen waarmee u kunt voldoen aan de hoge verwachtingen van consumenten op het gebied van maatwerk, lokalisatie, betalingen en levering.

De juiste kanalen kiezen

Als je klaar bent om de vruchten te plukken van directe verkoop aan consumenten, moet je bepalen welke kanalen geschikt zijn. Je kunt de verkoop beperken tot één kanaal of je voordeel doen met alle drie de kanalen.

D2C-website. Als je dit kanaal gebruikt, is je unieke website de online vertegenwoordiging van je merk. Consumenten hebben rechtstreeks contact met het merk. De verkoop gebeurt rechtstreeks op de site. Het voordeel is dat je de inkomstenstromen beheert en alle klantgegevens behoudt die bij elk bezoek aan de website en elke verkoop worden verzameld. Aan de andere kant loop je het risico op creditcardfraude en moet je een hoge positie in zoekmachine resultaten behalen en behouden om de zichtbaarheid van de website te behouden.

Marktplaatsen. Al lang bestaande marktplaatsen zoals eBay, Sears of Walmart hebben een trouwe aanhang. Als je je producten op deze marktplaatsen verkoopt, maak je meteen gebruik van de aanhang. In het geval van Sears en Walmart verschijnen je artikelen op hun merkwebsite. Bij eBay kun je meedoen aan acties of verkopen voor een vaste prijs. Het voordeel van verkopen op een B2B-marktplaats is de toegang tot een gevestigd klantenbestand en de marktplaats neemt het risico van frauduleuze transacties op zich. Het nadeel is dat de marktplaats niet gratis is. Maandelijkse kosten, commissies en afwikkelingskosten vreten aan de winst. Ontdek wat je kunt leren van succesvolle marktplaatsen aan de hand van het voorbeeld van het marktplaatsmodel van Alibaba.

3 Voorbeelden van fabrikanten die rechtstreeks aan consumenten verkopen

Tal van merken experimenteren en slagen met het D2C-model. Wat kun je van hen leren?

Dollar Shave Club: Een alledaags artikel betaalbaar maken

Dollar Shave Club is een prominent voorbeeld van het benutten van de D2C-strategie. Het bedrijf zag een kans om de markt voor scheermesjes met cartridge voor mannen, die gedomineerd wordt door Gillette, te verstoren door een meer betaalbare oplossing aan te bieden via een abonnement dat op elk moment opzegbaar is.

Deze aanpak blijkt uiterst succesvol: Dollar Shave Club slaagde erin om ongeveer 50% van de klanten te behouden na 12 maanden gebruik van de dienst, wat leidde tot hoge terugkerende inkomsten voor de bottom line.

Casper: De matraskeuze vereenvoudigen

Veel opties om uit te kiezen is goed, toch? Niet voor matrassenbedrijf Casper, dat ontdekte dat het proces van het kopen van een matras voor veel klanten verwarrend was en met een spannend idee kwam. Het merk besloot om één model matras aan te bieden tegen een betaalbare prijs, waarbij het product rechtstreeks aan je deur wordt geleverd.

Door alle onnodige fricties bij het kopen weg te nemen, kon Casper de consumentenervaring voor hun doelmarkt opnieuw uitvinden en binnen de eerste twee jaar een omzet van $100 miljoen realiseren.

Warby Parker: Gratis marketing genereren door een uitstekende klantervaring

Net zoals Dollar Shave Club de markt voor scheerapparaten voor mannen heeft verstoord, wilde Warby Parker, de online verkoper van brillen en zonnebrillen op sterkte, de manier veranderen waarop mensen brillen kopen.

Het doel was om de offline koopervaring van brillen te kopiëren naar online winkelen en het product betaalbaar te maken. Warby Parker deed dit door offline en online aankoopprocessen te integreren. Het merk biedt hun klanten gemak door ze vijf monturen te geven om uit te proberen. Op hun beurt delen klanten hun ervaring op sociale media, engageren ze zich met het merk en genereren ze mond-tot-mondreclame.

De risico’s van directe verkoop inschatten en beperken

Als je de opkomst van online winkelen en e-commerce ziet als een katalysator voor een strategische verandering in je bedrijf, houd dan rekening met de risico’s die gepaard gaan met directe verkoop aan klanten. Deze risico’s verdienen zorgvuldige overweging en een risicobeperkingsplan.

Het risico. Het eerste risico is schade aan bestaande relaties. Detail- en groothandelaren kunnen negatief reageren op wat zij zien als concurrentie voor het merk. Het is noodzakelijk om je plannen openlijk te communiceren voordat ze worden geïmplementeerd. Transparantie is de sleutel.

De mitigatie. Maak korte metten met de perceptie dat directe verkoop het openingssalvo is in een oorlog tussen een merk en een detailhandelaar/groothandelaar. Blijf je richten op de tevredenheid van de consument. Als de klant niet tevreden is, zal niemand tevreden zijn. Herinner verkopers eraan dat veel consumenten toegang tot meerdere merken zullen blijven eisen, wat u niet kunt bieden. Bied exclusieve producten aan uw groothandels-/winkelkanalen. Dit kunnen exclusieve maten, kleuren of afwerkingen zijn die je niet rechtstreeks verkoopt.

Het risico. Fabrikanten die rechtstreeks aan consumenten verkopen moeten een goed begrip hebben van de detailhandel en de verwachtingen van de klant. Een fabrikant die de sprong waagt op de directe markt zonder de juiste infrastructuur en menselijke middelen, zal alleen maar schade toebrengen aan zijn merk.

De oplossing. Zorg ervoor dat je beschikt over de verzend- en klantenservice-infrastructuur om de directe verkoop aan consumenten te ondersteunen. Neem functies zoals chatten en doorklikken op in het ontwerp van je website om het klanten gemakkelijk te maken contact met je op te nemen. Je sociale media moeten getraind zijn om zowel te luisteren als te communiceren. Wees voorbereid om snel te verzenden en retourzendingen vlekkeloos af te handelen.

De stap maken: rechtstreeks aan consumenten verkopen

Als je je aansluit bij het legioen fabrikanten dat rechtstreeks aan consumenten verkoopt, heb je een uitgebreide digitale strategie nodig. De belangrijkste beslissing die je moet nemen is het kiezen van een platform voor je eCommerce activiteiten om beide verkoopkanalen – B2B en B2C – te ondersteunen. Het moet krachtig genoeg zijn om out-of-the-box te werken en flexibel genoeg om aan te passen aan de behoeften van je bedrijf. Je moet rekening houden met logistiek zoals:

• Orderverwerking en -tracering
• Betalingsbeveiliging
• Beheer van klantenservice
• Verkoop- en marketingactiviteiten volgen
• 360°-overzicht van al uw B2B- en B2C-klantinteracties

Veel beslissingen worden bepaald door de kanaalkeuze. Vergeet niet om detailhandelaren en groothandelaren op de hoogte te houden. Fabrikanten die rechtstreeks verkopen (of beter gezegd: in beide richtingen verkopen) is de volgende grote golf in de handel. Mis het niet.

Neem nu contact op met madia en kijk hoe wij jou kunnen helpen