10 uitdagingen van directe verkoop aan consumenten (en oplossingen!)

Directe verkoop aan consumenten: Vroeger gingen mensen naar lokale winkels en markten om hun boodschappen te doen. Toen kwamen winkelcentra om het winkelen handiger te maken. Daarna bracht technologie online winkelen, waardoor mensen opeens aankopen konden doen zonder hun huis te verlaten. Deze mogelijkheid om direct contact te maken met consumenten heeft sommige B2B-merken aangemoedigd om zich in de detailhandel te begeven, met als doel hun winstmarges te vergroten en hun klantrelaties te verdiepen. Technologie heeft direct-to-consumer (D2C) verkoop makkelijker gemaakt dan ooit.

Maar wat houdt D2C verkoop precies in, en waarom zijn fabrikanten en distributeurs geïnteresseerd in de detailhandel? Met D2C eCommerce kunnen bedrijven de tussenpersoon overslaan en hun producten rechtstreeks aan eindgebruikers verkopen. Voor B2B-verkopers die de uitdagingen aandurven, biedt dit een nauwere relatie met de klant, meer toegang tot klantgegevens, diepere inzichten in marketing en verkoop, en nieuwe inkomstenstromen met hogere marges.

De uitdagingen zijn niet gering, maar ze zijn zeker niet onoverkomelijk. Hier zijn de belangrijkste uitdagingen en strategieën om ze te overwinnen.

1. Verstoorde relaties

Waarom morrelen aan een werkend model? Veel B2B-verkopers aarzelen om over te stappen naar het D2C-verkoopmodel uit angst de relaties met bestaande partners te verstoren. Het kost immers jaren om solide relaties op te bouwen en het distributienetwerk voor je producten te perfectioneren. Je wilt niet de hand slaan die je helpt om je producten te verkopen.

Maar nu B2B-markten samensmelten, is het cruciaal om je bereik te vergroten, je te onderscheiden van concurrenten en klanten een uitstekende ervaring te bieden.

De oplossing: Ga open in gesprek met je partners en bedenk manieren waarop zij succesvol je producten kunnen blijven verkopen. Je kunt bepaalde delen van het klanttraject delen om klanttevredenheid en -retentie te optimaliseren. Overweeg daarnaast om je D2C-aanbod te beperken en distributeurs exclusieve rechten te geven voor de nieuwste of meest gevraagde producten.

2. Een andere marketingmentaliteit onder de knie krijgen

Consumenten en retailpartners vragen om verschillende benaderingen. Hoewel B2B-merken weten hoe ze zakelijke kopers moeten aanspreken, hebben consumenten heel andere behoeften. Consumenten maken gebruik van sociale media, zoals Facebook en Instagram, om meer te weten te komen over nieuwe producten.

Als je geen interne B2C-marketingmiddelen hebt, is het nodig om mensen aan te nemen die ervaring hebben met B2C-marketing of samen te werken met een bureau om een nieuwe, consumentgerichte marketingstrategie te ontwikkelen.

De oplossing: Neem de tijd om je klanten te leren kennen. Dit helpt je bij het vormgeven van een merkimago dat hen aanspreekt. Identificeer vervolgens wat hen interesseert op basis van hun locatie, demografische profiel of eerdere aankopen. Of het nu gaat om artikelen, video’s of socialemediaberichten, zorg ervoor dat het relevant is voor je publiek.

3. Leren verkopen

Veel fabrikanten of distributeurs verkopen artikelen in grote hoeveelheden aan een beperkt aantal kopers. Deze transacties verschillen sterk van de verkoop van individuele artikelen aan eindgebruikers.

Bij consumentenaankopen speelt emotie een aanzienlijk grotere rol. Deze emoties kunnen worden aangewakkerd door eCommerce-ervaringen met tal van productopties, opvallende advertenties, promoties en andere prikkels. In de detailhandel zijn veel kopers vooral gericht op kosten en gemak.

De oplossing: Om uit te breiden naar D2C-verkoop is het essentieel om je kopers goed te leren kennen en te begrijpen hoe je hen kunt aanspreken. Consumenten zijn wellicht minder geïnteresseerd in productiviteitsvoordelen, KPI’s en technische specificaties, en meer in lifestyle-voordelen, beschikbaarheid en positieve productbeoordelingen van andere kopers.

4. Grotere concurrentie

Vraag het aan elke verkoper op Amazon, en ze zullen je vertellen hoe lastig het is om de aandacht van klanten te trekken. Zelfs met een eenvoudige Google-zoekopdracht worden klanten vaak overweldigd door de keuzemogelijkheden. Als je merk niet biedt wat klanten willen, zullen ze elders gaan kijken.

Een van de grootste uitdagingen voor D2C-merken is het hoofd bieden aan de toegenomen concurrentie in de B2C-ruimte. Of je nu verkoopt op een platform zoals Amazon of je eigen D2C-site start, je hebt een competitief voordeel nodig om klanten voor te blijven.

De oplossing: Hoewel je wellicht vreest dat een vermelding op Amazon je merk zal verwateren of je product zal generaliseren, kan juist het tegenovergestelde gebeuren. Je product kan een nieuw publiek bereiken dat alleen te vinden is op alternatieve verkoopkanalen, wat leidt tot een groter bereik en meer verkoop.

5. Meerdere modellen en gegevens integreren

Veel B2B-merken zijn niet goed voorbereid op D2C-verkoop. Het vereist investeringen in technologie, marketing en nieuw kanaalbeheer. Bovendien moeten de nieuwe gegevens die worden vastgelegd niet geïsoleerd blijven, maar door de hele organisatie stromen.

Met directe toegang tot klantgegevens kunnen D2C-merken nieuwe producten lanceren, de ontvangst door klanten testen en feedback verzamelen. Op deze manier kunnen merken prioriteit geven aan initiatieven die geld opleveren, aanpassen wat werkt en afscheid nemen van wat niet werkt.

De oplossing: Werk samen met professionals die ervaring hebben met technologie-integratie. Zij zullen je helpen bij het overwinnen van uitdagingen op het gebied van back-end integratie, zoals het integreren van magazijnbeheer, voorraadbeheer en orderverwerking. Hetzelfde geldt voor andere gebieden binnen je bedrijf, variërend van marketing tot klantenservice en de algehele optimalisatie van het klanttraject.

6. Omnichannel winkelen

Klanten verwachten naadloze ervaringen, ongeacht de manier waarop ze met merken in contact komen. Ze kunnen online contact met je opnemen, persoonlijk onderzoek doen en je product vergelijken met dat van je concurrenten. Soms doen ze dit zelfs op hetzelfde moment!

Daarnaast verwachten ze steeds geavanceerdere betaal- en verzendopties, en de mogelijkheid om online te bestellen en vervolgens af te halen op een fysieke locatie.

De oplossing: Laat je begrip van je klant de drijvende kracht zijn achter je omnichannelstrategie. Richt je op activiteiten die betrokkenheid, relaties en klantbehoud bevorderen. Stem vervolgens je marketing, supply chains en eCommerce op elkaar af om hun winkelervaring te ondersteunen.

7. Interne betrokkenheid

Veel D2C-initiatieven komen niet van de grond omdat het management niet volledig achter het idee staat. Zoals bij elk ander transformationeel initiatief is samenwerking tussen verschillende afdelingen en kanalen essentieel.

De oplossing: Om te slagen in D2C eCommerce moeten de leiders van het bedrijf D2C-initiatieven aanmoedigen. Ze moeten een sleutelrol spelen bij het plannen, evalueren, implementeren en monitoren van de prestaties van het kanaal. Pas wanneer alles soepel verloopt, kan het management het stokje doorgeven aan de relevante bedrijfsonderdelen.

8. Voorraadbeheer

Het toevoegen van een D2C-verkoopkanaal brengt veranderingen met zich mee in de backoffice. Dit omvat aanpassingen in hoe de voorraad wordt gedistribueerd en wat waar beschikbaar is. Bijvoorbeeld, als je zowel een distributiecentrum, een afhaalpunt als een online winkel hebt, is het nodig om de beschikbaarheid per locatie nauwkeurig te bepalen.

De oplossing: Voer een grondige audit uit van de veranderingen die nodig zijn in het voorraadbeheer. Vermijd het creëren van knelpunten of problemen met voorraadbewegingen. Focus in plaats daarvan op het verbeteren van de zichtbaarheid van voorraadniveaus en het optimaliseren van de ervaring voor zowel B2B- als D2C-klanten.

9. Orderverwerking

Hedendaagse shoppers zijn gewend aan snelle leveringen, zoals die van Amazon binnen twee dagen. Dit vereist een aanpak van orderverwerking die voor sommige bedrijven moeilijk kan zijn. Veel fabrikanten en distributeurs beschikken niet over extra magazijnruimte, hebben beperkte mogelijkheden voor kwaliteitscontrole en missen de mankracht voor het beheren van fulfillment, last-mile delivery of retouren.

De oplossing: Een optie is om onderzoek te doen naar en samen te werken met 3PL (Third-Party Logistics)-partners. Een andere optie is het opzetten van een intern magazijn- en fulfillmentnetwerk. Het is belangrijk om de voor- en nadelen van samenwerking met een fulfillmentprovider versus het opbouwen van een intern netwerk zorgvuldig te evalueren om aan jouw specifieke behoeften te voldoen.

10. Technische infrastructuur

D2C eCommerce vereist de ondersteuning van geschikte technologie en infrastructuur. Elk D2C-merk moet beschikken over het juiste verkoopplatform, backoffice-integraties, analyses en andere systemen. Het gehele systeem moet robuust genoeg zijn om naadloos te werken, maar ook flexibel genoeg om zich aan te passen aan nieuwe technologieën en marktomstandigheden.

De oplossing: Begin je evaluatie van digitale commerce-oplossingen en infrastructuur met de juiste mogelijkheden in gedachten. Denk aan functies zoals personalisatie, multi-organisatieondersteuning, internationale verkoop en robuuste workflows die je nodig hebt voor succes.

Stel vragen over de architectuur van het platform, API’s, uitbreidingen en het ecosysteem van partners. Zoek naar oplossingen die geschikt zijn voor zowel B2B- als B2C-verkopen, met de flexibiliteit om zich aan te passen aan complexe backofficeprocessen en de mogelijkheid om kanaalconflicten te elimineren die de verwezenlijking van bedrijfsdoelen kunnen belemmeren.

Hoe Madia uw DTC strategie kan helpen

Uit onze ervaring met B2B eCommerce-bedrijven hebben we geleerd dat een succesvolle uitbreiding naar D2C specifieke software vereist. Om dit mogelijk te maken, hebben we een platform ontwikkeld dat vanaf het begin is opgebouwd voor B2B-verkoop en tegelijkertijd de B2C-mogelijkheden biedt die veel bedrijven wensen. Het resultaat is een allesomvattend B2B eCommerce-platform dat het proces van uitbreiden naar D2C stroomlijnt en een weg naar succes effent.

Enkele van de belangrijkste functies zijn onder andere:

• Ingebouwde CRM-systemen: Biedt een 360-graden overzicht van zowel B2B- als B2C-klantinteracties.
• Klantsegmentatie: De mogelijkheid om klanten te segmenteren en aangepaste berichten en ervaringen voor hen te creëren.
• Ondersteuning voor meerdere storefronts: Mogelijkheid om meerdere verkooppunten en verkoopscenario’s vanuit één platform te beheren.
• Alles-in-één zichtbaarheid: Voor multichannel orderbeheer, tracking en fulfillment.
• Krachtige workflows: Om vrijwel elk prijs-, bestel- of verzendscenario te realiseren.

De volgende stappen naar D2C e-commerce succes

Vergis je niet – D2C eCommerce is een uitdagende onderneming.

Angst voor het schaden van relaties, aanpassing aan retailmarketing en -verkoop, en het beheren van nieuwe gegevens en integraties kunnen lastig zijn. Het introduceren van nieuwe strategieën en technologieën om deze uitdagingen aan te gaan, kan een eindeloze inspanning lijken. Gelukkig heeft elke uitdaging een oplossing.

Naast het hebben van de juiste mindset, middelen en visie, is samenwerken met een technologie partner essentieel om je digital commerce plannen werkelijkheid te laten worden. Als je vragen hebt, waarom begin je dan niet het gesprek met de experts op het gebied van digitale handel bij Madia? Zij zullen je helpen om tot een antwoord te komen dat zinvol is voor jouw bedrijf.